Join the new world

Еще один перевод хорошей иностранной статьи.
Автор оригинала: montaigne
За советы и пруфрид спасибо Translation Team-у.

Главное — продать свои идеи.

Я прочитал уже несколько статей про то, как плох Феникс, как трудно заставить вершителей Феникса принять какую-либо класcную идею, но читал и обратное, про то, что классных идей у членов феникса попросту нет. Я также слышал и про то, что из-за проблем в функционировании альянса некоторые крупные страны Феникса могут покинуть его.

Ну что же, я полагаю проблема состоит не в отсутствии общих ценностей, а скорее в отсутствии должных коммуникативных навыков.

У меня есть свое профессиональное мнение на этот счет. Кроме того, за всю свою жизнь я испытал немало как больших успехов, так и крупных неудач. И поскольку я считаю, что ключ к успеху в искусстве убеждать, то хотел бы написать статью о том, как я все это вижу.

Лоббирование собственных интересов внутри Феникса — это классическая модель «Business to Business» маркетинга и роли здесь распределяются ровно так же, как и в жизни.

Давно известно, что когда заключается крупный контракт, мы должны быть готовы к тому, что у нас будут соперники, имеющие собственные цели, и в этой ситуации они расcчитывают на ту же пачку денег, что и мы. И если вы не подготовлены, то узнаете обо всем уже после того, как сделка произойдет, и будете обречены подавленно наблюдать за этим со стороны. Вас вышвырнули. Вы упустили свою возможность. Вы все испортили. И не по мелочи, а очень и очень крупно напортачили. Поэтому вам надо планировать свои действия и это, возможно, лучшее, что вы можете предпринять.

Но и это еще не все. Вам придется убеждать людей. Если вы возникаете из ниоткуда перед оценивающим/принимающим решение комитетом, заявляя, дескать, «вот он, план, который позволит нам захватить мир» — то вы уже провалились. Вы совершили ошибку, о которой начинающий менеджер по продажам узнает на втором уроке. Вы не можете заявиться перед советом директоров с планом захвата мира вот таким вот образом. Прежде, чем вы войдете через главный вход, вы должны десять раз внимательно осмотреться и определить для себя механизм принятия решений. Как? В случае коллективного (корпоративного) принятия решений, имеются следующие роли:

1. Блокировщик, привратник, секретарь

Его/ее работа состоит в том, чтобы вас не пропустить. Вам придется завести с ним/ней дружбу, купить шоколадных конфет, букет цветов, веллнесс-паки, а может просто пофлиртуете? Любовь многолика, а вкусы различаются. У каждого есть слабое место.

2. «Увещеватель»

Знакомо ли вам такое ощущение, когда человек говорит «проблема этой идеи в том, что ...» и история зачастую на этом и обрывается.
Что же можно с ними поделать?
Ну, такие мудрые ребята должны быть вовлечены в ваш проект на гораздо более ранней стадии:
— Горан, дружище, я хотел бы отправиться в кругосветное путешествие. Как ты считаешь, в каком направлении мне следует отправиться, на запад или на восток?
А затем спросите про то, что: «Я знаю, что ты известный путешественник, расскажи, пожалуйста, с какими проблемами ты столкнулся и как ты их решил?»
Известно, что человеческое тщеславие не имеет границ. Он/а даже не понимает, что уже работает над вашим проектом. Когда вы представите собственный план остальной части совета, он/а будет бороться за него как за свой собственный.



3. «Вершитель»

Вы можете, даже не так, вы ДОЛЖНЫ поговорить с ним/ней с глазу на глаз.
— Йован, мне бы хотелось отправиться в кругосветное путешествие, нет ли у тебя похожих планов на столе?
А у него наверняка есть, будьте уверены. Значит, вам нужно найти критерий, по которому именно вы будете выделяться среди остальных. А для этого важно знать, в чем же вы соперничаете. Может быть в чем-то простом, навроде меньшей рискованности, скорости, простоты, но людям также нравятся инновационные и высокоэффективные решения. Все вместе это называется «Unique Selling Proposition (букв. Уникальное предложение продажи)». Венгерская кампания в Америке год назад или дорога к Ляонингу проходили именно так.

4. «Крикун»

Вам нужно их знать в лицо, чтобы убедить их просто заткнуться. «Слобо, сейчас я у тебя кое-что попрошу, но если вдруг однажды тебе понадобится моя помощь, то я никогда не забываю тех, кто помогал мне». Между строк можно прочесть, что «Я также не забываю, когда кто-то мне не помогает». Но я подчеркиваю, что мы не грубим и не угрожаем, а просто говорим о хороших и приятных вещах.

Аккуратнее с выбором слов: если вы скажете «тебе ПОНАДОБИТСЯ моя помощь», это звучит как прямая угроза с вашей стороны. Он/а же просто ответит: «Нет, не понадобится» или «Может, понадобится, а может, и НЕТ». И вот вы настроили его, во-первых, против себя, а во-вторых, на оффтопик. Двойная ошибка.

Однако же если вы скажете: «вдруг однажды понадобится», это двусмысленно да и вероятность этого может быть какой угодно от 1 до 99 процентов.

5. Трус


— А что же будет, если ... ?

Я всегда заботился и о таких людях:

— Перо, буду с тобой честен. Самый крупный риск в этом проекте — это (...). Я знаю, что для тебя это очень важно и буду тебе весьма благодарен, если мы сможет вместе разрешить все проблемы.

Ваша выгода состоит в том, что Перо почувствует себя важным и одновременно вздохнет с облегчением — ведь о нем СНОВА позаботились. Наконец, вы сможете подготовиться по этой теме так сильно, как только возможно (и избежать множества ненужных вопросов).

6. Идиот, оффтопер


Он/а обычно еще и крикун (пункт 4), но в отличие от обычного крикуна его/ее выкрики совершенно к делу не относятся. Однако вы не можете просто положить на него/нее, поскольку никогда не знаешь, какие у крикуна связи. Поэтому вы можете предложить, например, «обсудить это после встречи, чтобы не тратить ничьего драгоценного времени». Чаще всего, аудитория одобрит эту идею, поскольку они не хотят слушать никого, кроме себя. Если кто-то из совета вдруг начнет защищать идиота, вы сразу поймете, что защитник и стоит за идиотом, поэтому вы можете обращаться напрямую к защитнику, дабы вывести беседу в более рациональное русло.

7. «Адвокат дьявола»

Существует множество методик, по которым вы сможете с ними справиться, но зачастую вам придется действовать креативно, по наитию. Мой любимый метод — это спросить открыто про то, что я и так знаю: «Зоран, значит, вы представляете здесь и сейчас конкурирующий проект?» На этот вопрос очень трудно ответить хорошо. Ключевой момент состоит в том, чтобы обладать иницативой в разговоре и навязывать СВОЮ тему. Разговор должен быть про нас, а не по соперника, потому что ВАШИ полчаса. Таким образом, вам следует найти способ «вырубить» такого человека.

Во время презентации вам требуется убедить их, что ваш проект действительно является НАИЛУЧШЕЙ ВОЗМОЖНОСТЬЮ И ОТЛИЧНОЙ СДЕЛКОЙ для них.
Вы можете иногда отвечать вопросом на вопрос:
— А почему мы? Почему сейчас?
— Почему? Потому что иначе наши внуки будут у костра пересказывать друг другу легенду о дне, когда планета Земля развернулась в развитии.

Когда все должные приготовления сделаны, наступает время придать окончательную форму вашим планам. В этом случае вам нужно: подготовить альтернативы, бюджет, выбрать подходящее время и еще миллион вещей и факторов, которые следует принять во внимание.

8. Саботажник (лол)


Когда вам кажется, что все в порядке, следует преодолеть еще одно непростое препятствие: саботаж. Редко не находится такой кто-то, кто пытается сорвать вашу работу. Обязательно будет человек, который, улыбаясь вам в лицо, наносит удар в спину. Остерегайтесь их! Между днем принятия решения и днем исполнения плана вам необходимо держать связь со всеми членами комитета, принимающего решения. Конечно, вы не можете каждый день спрашивать «Все в порядке? Ничего не изменилось?», потому что иначе вас возненавидят. Но, к счастью, каждый день что-то происходит, и вы можете это обсудить в частной беседе: «Слышали про то-то? Я вначале даже встревожился, но МЫ сможем это решить, это не остановит НАС С ВАМИ от исполнения, как думаете?» Если все сделано правильно, он/а кинется вас успокаивать.

Если все идет по плану, то наш президент и дипломаты должны ожидать момента, когда у человека, принимающего решения, спущены штаны (или задрана юбка, если вам так больше нравится), чтобы сделать то, что страна ожидает от них. Вот и все.


Надеюсь, что я вам помог, а вы получили от чтения удовольствие.