Lobbizás, Fehérló meg minden

Day 919, 11:09 • Published in Hungary Hungary • by montaigne

Több cikket is olvastam arról, hogy milyen szar a Phx, de arról is, hogy nem úgy van az, sőt, mi vagyunk a lámák.

Markáns véleményem van az egészről, ráadásul IRL már átestem néhány súlyos gyomroson, tapasztaltam egyet s mást és nem utolsó sorban sok sikertörténet részese is voltam. Elmondom, hogy hogyan látom az érdekérvényesítés esetét.

Nos, érdekeink érvényesítése a Phx-en belül egy klasszikus „Business to Business” értékesítés, s mint ilyen adottak a szereplők és forgatókönyvek.

Amikor tudott dolog, hogy egy nagy értékű szerződés köttetik, akkor fel kell készülnünk arra, hogy versenytársaink vannak, akiknek saját céljaik vannak és adott esetben ugyanarra a pénzcsomgara pályáznak. Ha nem vagy ott, akkor erről csak akkor értesülsz, amikor már megtörtént és az eseményt a lelátóról nézheted. Kimaradtál. Lekésted. Elkúrtad. Nem kicsit, hanem nagyon, hogy egy klasszikust idézzek. Tehát olyan tervet kell letenned az asztalra, ami vélhetőleg globálisan a legjobb.

De ez nem elég. Meg kell győznöd a szereplőket, hogy ez így is van. Ha odaállsz egy elbíráló bizottság elé, hogy „itt egy terv, amely megváltja a világot”, akkor már el is buktad. Elkövetted azt a hibát, amit egy kezdő értékesítő a második órán megtanul. Nem állítasz oda egy board elé egy világmegváltó tervvel. És mielőtt bemennél a főbejáraton, azelőtt tízszer körülnézel, nagyon diszkréten és feltérképezed a döntéshozatali mechanizmust. Hogyan? Minden kollektív döntéshozatal esetén természetszerűen kialakulnak különböző szerepek:



1. Blokkoló, ajtónálló, titkárnő.
Neki az a dolga, hogy téged be se engedjen. Vele meg kell barátkozni, csoki, virágcsokor, wellnesz csomag, vagy csak flört? Mindenkinek van egy gyenge pontja.



2. Befolyásoló.
Ismerős az, amikor azt mondják, hogy „ezzel az elképzeléssel az a baj, hogy…” és sokszor itt már érdemileg véget is ér a történet. Mit lehet tenni ez ellen? Az ilyen okostónikat már sokkal korábbi stádiumban be kell vonni. „Kedves Géza, körbeutaznám a világot, szerinted keletre induljak, vagy nyugatra?” Majd rákérdezni, hogy „Tudom rólad, hogy nagy világutazó vagy, mesélj már, milyen nehézségekbe ütköztél, hogyan oldottad meg?”. Durva dolog, de az emberi hiúság határtalan. Észre sem veszi és már a projekteden dolgozik. Amikor beterjeszted a tervedet, akkor úgy fogja képviselni, mintha a sajátja lenne.



3. Döntéshozó.
Vele is lehet, sőt kell is egyet privátban csevegni. „Janikám…körbeutaznám a világot, ugye nincs más ilyen jellegű project az asztalodon?” (mindig van, sajnos). Ezért találnod kell egy olyan ismérvet, ami merőben más, mint az összes többi. Ehhez persze nem árt ismerni, hogy miken dolgozik a konkurencia. Lehetnek egyszerű dolgok, mint pl kockázatmentesség, gyorsaság, de az innovatív, frappáns megoldások esetén az emberek jobban felkapják a fejüket. Ez az úgynevezett „Unique Selling Position”. A tavalyi amerikai hadjárat pl ilyen volt.



4. Bekiabálók.
Tudni kell, hogy kik ők, és meg kell motiválni. „Jocó, most én kérek tőled valamit, de eljöhet a nap, amikor Te fogsz kérni és én nem felejtem el azokat, akik nekem segítettek”. Kimondatlanul benne van, hogy…”azt sem felejtem el, akik viszont nem segítettek”. Hangsúlyozom, nem bunkóskodunk, nem fenyegetünk, csak a szépről, jóról beszélünk.



5. Aggodalmaskodók.
Mi lesz ha…? IRL erre is szoktam gondolni. „Petya, őszinte leszek. Ebben a projektben a legnagyobb kockázat abban rejlik, hogy (…) tudom, hogy te erre érzékeny vagy és megköszönném, ha közösen tudnánk az aggályokat tisztázni”. Ennek az a hozadéka, hogy Petya kipipálja azt, hogy kellő gondoskodással tudott ISMÉT eljárni, ráadásul ebből a témából betonkeményen felkészülsz.



6. Idióták, offtopicolók.
Mond valamit, aminek se füle se farka, de nem lehet izomból lenyomni, mert ki tudja, hogy kicsodának a micsodája. Ezért fel lehet ajánlani, hogy a megbeszélést követően, PM-ben tisztázzuk, hogy „ne raboljuk ezzel a többiek drága idejét”. Ezzel általában egyetértenek. Ha mégsem, akkor viszont máris kiderül, hogy kicsodának a micsodája ül a székben és végre akár értelmes értelmes irányba is fordulhat a beszélgetés.



7. Konkurenciát képviselő vezetőségi tag.
Erre több forgatókönyv is van, de itt sokszor improvizálni kell. A kedvenc módszerem, hogy ártatlanul megkérdezem, amit amúgy is tudok, hogy „Putyu, te ugye a konkurens projectet képviseled?” Erre nehéz jó választ adni. A lényeg a tematizálás: rólunk beszéljünk és ne a konkurens tervről, mert ez most a mi fél óránk. Tehát a fickót el kell hallgattatni.

Az előadás során csak arról szabad beszélni, hogy miért a világ legnagyobb bulija NEKIK ebbe a projectbe beszállni. Miért velünk, miért most és miért fognak még az unokák is legendákat mesélni a tábortűznél erről a napról, amikor a Föld bolygó elkezdett a másik irányba forogni.

Ha megvan a megfelelő előkészítő munka, akkor jöhet a terv véglegesítése. Ilyenkor ki kell dolgozni alternatív terveket, összeállítani a büdzsét, kiválasztani az időpontot és még millió egyéb részletet, tényezőt kell figyelembe venni.

Amikor úgy érzed, hogy minden rendben, akkor még egy akadályt kell venned. Ez pedig az ellenséges aknamunka. Olyan nincs, hogy valaki ne fúrná ezerrel a projektedet. Mindig lesz olyan, aki szembemosolyog és hátbaszúr. Ezért figyelned kell. A döntéshozatal és a végrehajtás napja között folyamatosan kapcsolatban kell lenned a döntéshozó testület tagjaival. Persze nem kérdezhetsz rá minden nap, hogy „van-e valami változás?”, mert megutálnak. De szerencsére naponta történik valami, és ilyenkor PM-ben megbeszéled, hogy „láttad ezt és ezt az eseményt? Egy pillanatra ideges lettem, de megoldjuk, ez nem gátolhat MINKET a végrehajtásban…te hogyan látod?”. Ha jól végzed a munkát, akkor még ő fog nyugtatgatni téged.

Ha meg minden a terv szerint halad, akkor az elnökünk és a szövetségi összekötőnk kötelessége lesni azt pillanatot, amikor nadrágszíj lazul, vagy szoknya libben és tenniük kell azt, amit a haza elvár tőlük. Ez van.



Remélem segítettem és közben talán még szórakoztatok is egy picit.

To international readers
This is a lesson abot selling your ideas. It is again too long and I have no time to translate it. Nevertheless if Hungarians will find it interesting and someone volunteers to make an English translation, pls send me a PM. Otherwise I will do it on my own in about 5 days.

Nevertheless: I have a 90% ready article about journalism, only in English. It is exclusively aimed for the Serbian readers.